한 판 40만 원으로는 전환이 안 된다

"한 판에 40만 원입니다."

이렇게 말하면 절대 안 된다고 했다. 그렇게 해서 절대 전환이 안 된다고 했다.

고객이 원하는 건 가격표가 아니었다.

이거 뭐냐. 사고가 어떻게 났냐. 가해자냐 피해자냐. 자차냐 대물이냐. 보험으로 하면 어떻게 되냐. 현금으로 하면 뭐가 유리하냐. 보험료가 1년 뒤, 3년 뒤 어떻게 되냐. 미수선으로 받을 수 있냐. 나중에 팔 때 감가가 생기냐.

이걸 쭉 엮어줘야 한다고 했다.

"한 판에 40만 원, 휠 20만 원이요. 이런 얘기하는 게 먹히냐고."

휠은 그래도 조금 낫다고 했다. 센터는 휠을 복원하지 않고 교환으로 가는 경우가 많고, 다른 데서는 휠 하나에 60만 원도 받는다. 우리가 20만 원에 할 수 있으면 접근하기 좋다.

그런데 외판은 다르다. 외판은 존나 어렵다고 했다.

휀더를 칠할지 말지, 범퍼를 할지 말지, 보험을 엮을지 말지에 따라 고객의 돈이 달라진다. 그걸 모르고 숫자만 던지면 그냥 비교 대상이 된다.

대표님은 "입체적으로 일해야 되는데 1차원적으로 일한다"고 했다.

붓터치 펜도 "해드리겠습니다"가 아니었다. "원하면 내가 구해서 줄 수 있다."

우리가 정해서 해주는 게 아니다. 고객이 원하면 열어주는 것이다.

정밀점검도 마찬가지였다.

하루 만에 될 것 같아도 하루라고 못 박지 말라고 했다. 항목이 많으면 그냥 이렇게 말하면 된다.

"정밀 점검하는 데 이틀 정도 걸릴 것 같습니다. 지금 내용 보니까 어떻게 해드릴까요?"

하루 만에 되면 좋은 일이다. 이틀 걸린다고 했는데 하루 만에 끝나면 빨리 끝난 거다. 하루라고 했다가 밀리면 신뢰가 깨진다.

트랙스 매입에서도 같은 원리가 나왔다.

고객이 토요일부터 화요일까지 해외에 나간다는 정보가 들어왔다. 그러면 선택지가 생긴다.

금요일 전에 조져서 빨리 처리하게 만들지. 아니면 갔다 온 뒤에 느긋해진 상태에서 다시 할지.

대표님은 바로 결정하지 않았다. 생각해보자고 했다.

가격만 보면 그런 판단이 안 나온다. 고객의 일정, 압박감, 보험, 감가, 미수선, 차 상태까지 다 봐야 한다.

결국 "한 판 40만 원"은 견적이 아니다. 그냥 숫자다.

대표님이 말한 견적은 고객의 상황을 읽고, 고객이 손해 보지 않는 길을 잡아주고, 그 안에서 우리가 먹을 자리를 만드는 것이었다.

그래야 40만 원이 말이 된다.