물어본 고객은 이미 문을 열었다

더현대에서 세차하고 있는데 고객이 다가와서 묻는다.

"이거 뭐 하는 거예요?"

대표님은 그 순간을 그냥 설명 시간으로 보지 않았다. 문이 열린 거라고 봤다.

예전에는 명함을 주고, 앱 설치를 시키고, 나중에 예약하면 얼마를 주는 식이었다. 대표님은 그게 실효성이 없다고 했다. 잘못한 거라고 했다.

고객은 지금 관심이 생겨도 밖으로 나가면 잊는다. 그러니까 그 자리에서 바로 예약을 잡아야 한다.

관심을 보이면 무료 세차권을 넣어준다.

"제가 한번 해드릴게요. 한번 받아보시고 좋으면 저한테 하세요."

회사에서 해준다는 말도 필요 없다고 했다. 그 자리에서 앱 설치하고 예약까지 잡는다. 세차가 완료되면 디테일러에게 인센티브 5만 원을 준다.

대표님은 광고비랑 비교했다.

메타나 인터넷 광고로 고객 하나 데려오면 CAC가 5만 원, 10만 원, 20만 원도 나온다. 그 돈을 모르는 사람한테 태우느니, 이미 현장에서 관심 보인 사람한테 세차권 주고 5만 원 인센티브 주는 게 낫다고 했다.

게다가 광고로 들어온다고 하이엔드가 들어온다는 보장도 없다.

"시발 이상한 모닝이 들어올 수도 있지."

현장은 눈앞에 고객이 있다. 차도 있고, 관심도 있다. 그걸 놓치면 바보다.

다만 많이 붙으면 안 된다.

고객 한 명에게 세 명, 네 명이 우르르 붙으면 부담이 된다. 대표님은 "우루루 몰려가면 될 것도 안 돼"라고 했다.

관심은 살리되 압박은 주면 안 된다. 한 명이 자연스럽게 붙고, 나머지는 빠져 있어야 한다.

대표님은 고객이 먼저 물어보게 만드는 장면도 생각했다.

고객 차 뒤에서 짐을 치우고 있거나, 바닥을 정리하고 있거나, 고객이 "뭐예요?"라고 물어볼 수 있는 장면을 만든다. 그러면 들이대는 게 아니라 응답이 된다.

영업은 "한번 연락 주세요"가 아니다. 그 자리에서 차종을 묻고, 세차권을 넣고, 앱을 깔고, 예약까지 잡아야 한다.

문 열린 다음에 명함만 주면 그냥 닫힌다.