월 4회권만 팔아야 한다는 얘기

엄마와 딸 고객에게 다시 전화를 한 뒤였다.

통화가 꽤 길었다.

대표님은 그걸 보고 관심이 있는 거라고 했다.

처음에는 어머님한테 전화했고, 10분 뒤 다시 전화했을 때는 따님이 받았다고 했다.

전화에서는 가격 안내를 했다.

카라멜이 뭘 하는지, 방문 세차는 어떻게 예약하는지, 월 4회권과 월 2회권이 어떻게 되는지 설명했다.

대표님은 그 얘기를 듣고 바로 월 4회권부터 말하라고 했다.

월 4회를 얘기해주면 고객이 메리트를 느낀다고 했다.

월 4회에 8만 원, 혹은 10만 원이라고 하면 매력적으로 들린다는 거였다.

반대로 월 2회나 1회권 얘기는 별로 좋지 않다고 했다.

대표님은 머릿속에서 1회권은 없다고 생각하라고 했다.

처음부터 한 달에 네 번 하는 상품만 말하라는 거였다.

고객이 “제가 차를 그렇게 자주 사용 안 하니까 월 2회는 얼마예요?”라고 물어도, 그 말을 다 믿을 필요는 없다고 했다.

중요한 건 고객이 파놓은 길로 가는 게 아니라, 우리가 파놓은 길로 오게 하는 거였다.

그런데 문제는 가격표였다.

월 4회가 8만 원인데 월 2회가 4만 원이면, 고객에게 월 4회가 이익이라고 말할 수가 없었다.

대표님은 그 가격이 잘못됐다고 했다.

월 2회는 6만 원쯤 돼야 했다.

그래야 “월 4회가 더 좋습니다”라고 말할 수 있었다.

대표님은 손님이 선택하게 하는 게 싫다고 했다.

자기가 팔고 싶은 건 월 4회권이었다.

그러면 처음부터 “이게 제일 좋습니다”라고 말할 수 있어야 했다.

제품도 그 방향으로 맞춰져 있어야 했다.