사과만 팔려면 손님 동선을 파야 한다

대표님은 승엽님한테 과일 장수 비유를 들었다.

내가 과일 장수인데, 나는 사과밖에 없다고 했다.

그런데 옆 가게에는 사과도 있고, 포도도 있고, 배도 있고, 오만 가지 과일이 다 있었다.

그 상태에서 내가 사과 하나만 내놓고 있으면 손님이 나한테 오겠냐는 거였다.

안 온다.

그래서 대표님은 내가 옆 가게보다 두 배, 세 배 더 있다고 홍보한다고 했다.

일단 손님을 오게 만들어야 했다.

그다음이 중요했다.

손님이 왔을 때, 이 사람에게는 사과를 사는 게 제일 이익인 상황을 만들어야 했다.

손님이 결국 사과를 사도록 동선을 파놓는 거였다.

대표님은 더현대서울 현장도 똑같다고 했다.

고객에게 설명해주고, 이쪽으로 오게 만들고, 기둥 번호 사진을 찍어주고, 세차가 끝나면 어디까지 와야 하는지를 머릿속에 심어놓는다고 했다.

고객이 다음에 뭘 해야 하는지 알게 만드는 거였다.

아침에 일어나면 세수하고 출근하는 것처럼, 다음 단계가 자연스럽게 이어지게 해야 했다.

세차가 끝나면 여기로 온다.

여기서 설명을 듣는다.

그다음 결정을 한다.

그렇게 길을 파놓으면 고객은 그 길로 들어온다.

대표님은 그때가 제일 재밌다고 했다.

손님이 자기가 설계해둔 길에 맞춰서 들어오는 순간이었다.

아까 7시리즈도 그랬다.

휠 네 개 80만 원.

블랙박스 36만 원인데 30만 원.

두 개 합쳐 110만 원인데 100만 원.

그렇게 던지면 고객 입장에서는 안 할 이유가 별로 없었다.

대표님은 자기가 원래 가진 게 많아서 그렇게 한 게 아니라고 했다.

돈도 없었고, 큰 회사들과 정면으로 싸울 수도 없었다.

그러니까 자기한테 있는 건 이 방식뿐이었다.

손님 동선을 설계하고, 그 안에서 제일 좋은 선택지를 놓고, 거기로 들어오게 만드는 것.

그래서 대표님은 품질이 생명이라고 했다.

손님한테 말이 한 번 나갔으면 하늘이 두 쪽 나도 지켜야 한다고 했다.

대표님은 사과 얘기를 계속 이어갔다.

손님이 결국 사과를 사고 나서 고맙다고 하는 장면이었다.

“니 덕분에 그래도 내가 진짜 좋은 사과 샀다.”

“대한민국에서 제일 좋은 사과네.”

“원양 꿀사과보다 니가 더 맛있네.”

손님이 그렇게 말하고 가는 거였다.

그러면서 대표님은 돈도 번다고 했다.

대표님은 그때가 진짜 너무 재밌었다고 했다.

자기가 해본 일 중에서 제일 재밌었다고 했다.

그런데 만약 자기가 포도도 있고, 사과도 있고, 배도 있고, 과일이 존나 많은 집을 하면서 팔았으면 이렇게 재밌지 않았을 거라고 했다.

돈도 오히려 더 못 벌었을 것 같다고 했다.

태진은 이걸 키워서, 나중에 포도도 있고 다 있는 상태가 되면 또 백화점이랑 싸워봐야 하지 않겠냐고 했다.

대표님은 맞다고 했다.

그때도 포도가 있다고 해서 다 들고 가는 게 아니었다.

포도도 있고 사과도 있어도, 그때는 또 포도만 갖고 가는 거였다.

예를 들어서 그렇게 한다는 거였다.